プライミング

意味

プライミングは、先に触れた情報が、その後の知覚や判断に影響することです。営業の説明では、商品を手に入れて喜んでいる場面を想像させ、期待や興奮を先取りさせる意味で、この語が使われます。

その状態は、ドーパミンと結びつけて説明されます。ただし、この説明だけから、特定の商品を想像すれば脳内物質が必ず同じように変わるとは断定できません。

営業での使われ方

営業では、商品の仕様だけでなく、それを使っている将来の場面が示されます。映像、音、匂い、触れた感じまで想像すると、まだ起きていない経験が身近に感じられます。

その期待は、自分で確かめたものですか？

臨場感は、今ここにないものを現実のように感じる度合いです。期待の臨場感が高いほど、商品の評価にも影響し得ます。

影響の大きさ

プライミングは、相手を自由に操作できる魔法ではありません。影響の大きさは、場面や人によって異なります。

購入を決める前に、想像した将来と、確認できる条件を分けます。価格、契約、解約条件、代替品を見直し、時間を置くこともできます。

営業の技法と一般概念

心理学でいうプライミングは、先行刺激が後の処理へ与える影響を広く指します。一方、営業の説明では、商品を得た幸福感を先取りさせる技法として狭く使われます。二つを同じ範囲だと思わないことが必要です。